Et après ? Mobilisons-nous et mobilisons nos équipes pour la phase d’après !
« Quand on ne peut revenir en arrière, on ne doit se préoccuper que de la meilleure façon d’aller de l’avant. » Paulo Coelho L’Alchimiste
Après avoir :
Qu’est-il possible de faire après tout cela ?
Pas d’autre option que d’aller chercher le business !!! En France, le déconfinement progressif a été annoncé à partir du 11 Mai.
Que dire aux forces commerciales notamment pour les mois de Juin, Juillet et Août ? Quel plan d’actions commerciales mettre en place ? Comment mobiliser les équipes commerciales à distance ?
Quel plan d’actions commerciales ?
Notre proposition : un plan d’actions en 3 phases
Un rapide focus sur la préparation : il s’agit de profiter de cette phase pendant laquelle, clients et prospects sont sourds à toutes sollicitations (et pour cause…) pour
Ainsi, quand le moment de l’action sera venu, une contractualisation rapide sera envisageable !
Pour pouvoir faire cette phase avec facilité et plaisir, encore faut-il posséder les talents suivants :
En l’absence de l’un ou l’autre de ces 2 talents, se préparer devient difficile et la tendance dans ce cas est souvent la procrastination, pour autant il n’y a pas de fatalité.
Comment réussir la phase de préparation ? :
Même s’il est vrai que ces talents sont souvent rares chez les commerciaux d’une manière générale, Un bon commercial a souvent une motivation finale avec comme principal moteur le résultat. Pour le motiver donc, à s’engager dans cette phase, l’un des basiques générateurs de succès est de lui fixer un but à atteindre.
Comme par exemple :
Bien sûr, et c’est bien l’enjeu de cette phase, il vous faudra échanger, discuté avec eux pour clarifier, préciser la nature de chaque liste. Cette liste de la fameuse phase d’après, prend tout son sens, parce que nous avons, nous entrepreneurs/intrapreneurs commerciaux, actuellement le temps de l’affiner tel que décrit précédemment.
3 étapes pour réussir la phase de mobilisation ?
Une fois la préparation de la phase d’action enclenchée, le dirigeant doit préparer la phase de mobilisation : phase qui pourrait intervenir en juin ou/et en septembre.
Pour se mobiliser, il faut une « grande cause » ; « une grande cause » pour laquelle, à de rares exceptions, tout le monde est prêt à s’engager.
La tentation de certains actionnaires et dirigeants pourrait être de « sauver l’entreprise » en se focalisant sur le « combien » et en considérant comme secondaire le « comment » : pour autant, n’est-ce pas le moment opportun de se préoccuper du « comment » se réalise la performance en entreprise ?
D’ailleurs, je doute que tous les salariés après 2 mois ou plus de confinement soient prêts à se mobiliser pour cette « grande cause » sans condition.
La tentation de certains collaborateurs pourrait être d’avoir un certain nombre de revendications telles que
Pour éviter que ces 2 tentations créent des divisions et limitent, voire empêchent la mobilisation, il est nécessaire d’adopter une méthode rigoureuse pour définir le périmètre de « la grande cause » qui rallie le plus grand nombre.
Comment définir le périmètre qui facilitera la mobilisation ?
Comme indiqué dans l’épisode précédent, il est nécessaire de définir le périmètre de la « grande cause » qui permettra la mobilisation du plus grand nombre de collaborateurs et pour y arriver, il y a 3 étapes :
Parlons ici de la première étape
Pourquoi commencer par débriefer : simplement parce que plus de 50 jours de travail à distance ont nécessairement révélé des choses sur votre entreprise.
Exemples de révélations :
Il n’est pas envisageable de faire preuve strictement de résilience comme certains le recommandent car selon la définition originelle, la résilience consiste à « revenir à l’état d’avant ».
Ce sont là autant d’informations que les managers de proximité doivent collecter lors des débriefes qu’ils doivent organiser
De l’audace !!!
Pour mobiliser le plus grand nombre, il faut que chaque manager procède à un débriefe avec chacun de ses collaborateurs sur la période qui vient de s’écouler, avant de procéder à la consolidation au niveau du service et ensuite de l’entreprise.
Un exercice de synthèse, à priori facile, pourtant politiquement à fort enjeu !!
C’est de la qualité du message communiqué aux collaborateurs, que dépendra le niveau de mobilisation de ceux-ci.
Que voulons-nous mettre en place ?
C’est donc le moment d’accélérer la transformation que vous avez engagée, peut-être oubliée ou encore relancée.
Faîtes donc preuve d’audace chers dirigeants, entrepreneurs, décideurs, managers.
Lançons la mobilisation !!!
Abordons maintenant le lancement de la mobilisation.
Nombreux sont les entrepreneurs, décideurs, leaders qui en ce moment, hésitent encore, sur le bon moment pour lancer la mobilisation, compte tenu du niveau d’information dont nous disposons sur la pandémie.
Ma conviction, c’est qu’il faut la lancer en juin ou/et septembre en fonction de l’impact des vacances sur l’activité de l’entreprise et ce indépendamment de la pandémie.
Dans tous les cas, cette mobilisation se fera à distance pour beaucoup d’entreprises et cette fois-ci de haut en bas de la hiérarchie.
Il s’agit de communiquer de proche en proche sur le périmètre de la mobilisation et les enjeux réels.
Ne nous y trompons pas, il s’agit de passer d’une phase de quasi-arrêt, à une phase de mouvement.
Passons à l’action !!!
« Les mots prouvent que nous sommes concernés, mais les actions prouvent que nous sommes impliqués. » (Auteur inconnu)
Maintenant que toute votre équipe est mobilisée pour aller chercher le chiffre d’affaires nécessaire pour rester dans le match, il s’agit effectivement de passer à l’action, tout ce que vous avez mis en œuvre jusque-là avait cet unique but : passer à l’action.
Qu’avons-nous fait jusque-là :
En effet, le temps n’est plus aux mots mais bien à l’action.
Passer à l’action devant rimer avec, reprendre plaisir à :
Compte tenu de ce que nous avons vécu avec cette pandémie, le plaisir de faire doit être primordial, les managers devront fêter chaque micro-succès, comme si c’était une renaissance.
Ce ne sera pas facile, car la peur d’être une victime collatérale de la pandémie est toujours là, mais la clé de l’action sera notre capacité à retrouver le plaisir dans l’exercice quotidien de son métier !!!
Saïd AGBANRIN et toute l’équipe Manegere Associés
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Avant ce qui suit, je vous souhaite tout d’abord d’être en parfaite santé ainsi que vos proches et que et qu’elle soit durablement préservée car c’est bien cela l’essentiel !
Pour autant, indépendamment des considérations sanitaires, observons ce qui se passe au niveau du fonctionnement des entreprises et de leurs collaborateurs.
Cela fait maintenant une semaine que le confinement est en vigueur et cette situation totalement inédite a déjà radicalement bouleversé nos modes de vie et de travail !
En effet, un « simple » virus a totalement disrupté le fonctionnement du monde en un temps absolument record :
Après une semaine, quels sont les 1ers enseignements que nous pouvons en tirer au niveau des entreprises ?
Passé le moment de sidération, les entreprises ont réagi rapidement, notamment en adoptant des mesures principalement dictées par des impératifs sanitaires :
Une fois les mesures « sanitaires » prises et mises en place, toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, ont dû mettre à jour leur Plan de Continuité d’Activité et pour beaucoup d’entre elles en élaborer un pour traverser au mieux cette période de fortes turbulences.
Pour beaucoup d’entre elles, il va s’agir de faire le dos rond, n’ayant plus du tout d’activité, en comptant sur le soutien de la puissance publique, de leurs banques et en espérant que cette pandémie s’arrête au plus tôt et que l’économie reprenne son cours le plus vite possible.
Pour d’autres, il s’agit de s’adapter sans délai à ce nouvel environnement et de pivoter suffisamment et pertinemment pour faire face.
Pour tous les managers et collaborateurs, la relation au travail est affectée quelle que soit la situation de leur entreprise ou organisation.
Pour certains, ils font face à une charge de travail augmentée et davantage contrainte, avec un surcroit d’activité directement lié à l’actualité : tout le secteur médical et hospitalier évidemment, mais aussi d’autres secteurs avec des usines qui ont dû passer en 3X8 pour faire face à la demande, certaines entreprises de Facility Management qui recrutent pour assumer leurs missions alors que certains de leurs collaborateurs sont absents, etc.
Il y a également ceux n’ayant plus d’activité car leur entreprise est totalement à l’arrêt, qui en plus de la crainte d’être contaminés s’interrogent sur leur capacité à répondre à leurs obligations financières dont notamment la capacité à continuer à nourrir leur famille : quel stress incroyable, je pense à eux et souhaite évidemment qu’ils sortent rapidement et positivement de cette situation !
Ceux qui ont découvert le télétravail ont pris conscience, parfois difficilement, de la nécessité de mettre en place des routines pour avoir une action optimale : en effet, à part ceux qui ont pu aménager un espace totalement dédié au travail et distinct du reste de la maison, les autres doivent travailler là où habituellement ils se détendent, s’amusent, ou encore diminuent leur charge mentale en oubliant normalement leurs contraintes professionnelles !
Pour certains, ils ont découvert que cette façon de travailler leur convient parfaitement et apprécient cet effet collatéral positif du confinement : ils ont gagné en efficacité, en productivité, ils organisent leur temps de travail en relative autonomie, et il est fort probable que lorsque nous reviendrons à une vie sans confinement, ils réclament à leur employeur de continuer à télétravailler régulièrement (il sera alors difficile pour l’employeur de décliner en expliquant que ce n’est pas possible ?).
Pour d’autres, la situation est moins agréable : perte de ses repères, difficulté à dissocier le temps personnel du temps professionnel, sentiment de perte de lien social constituent autant d’obstacles pour vivre sereinement le télétravail.
Il est évidemment beaucoup trop tôt pour pouvoir tirer tous les enseignements de toutes les nouveautés que vous avez dû adopter mais il est possible de vous faciliter les semaines suivantes en identifiant dès l’issue de cette 2nde semaine tout ce qui très bien fonctionné pour vous et pourquoi, ce qui a moins bien fonctionné et comment l’améliorer ainsi que ce qui n’a pas fonctionné, en comprenant pourquoi et en trouvant comment procéder différemment !
Ce travail réflexif est à réaliser sur la dimension professionnelle et bien sûr également sur la dimension personnelle : pour les 2 dimensions, n’hésitez pas à échanger vos réflexions avec vos proches ou vos collègues qui vous permettront ainsi d’enrichir votre analyse et surtout de trouver ensemble des solutions aux problématiques ou difficultés identifiées.
Bonne réflexion à toutes et tous et prenez particulièrement soin de vous !
Arnaud DUBOST et toute l’équipe Manegere Associés
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