Les commerciaux expérimentés prennent une longueur d’avance

Les entreprises, qui évoluent dans un contexte particulièrement difficile, misent davantage sur les profils expérimentés pour développer leurs parts de marché. En 2013, ce sont donc les commerciaux chevronnés promettant un retour sur investissement immédiat qui ont les faveurs des recruteurs.

L’année 2013 pourrait bien être celle des commerciaux chevronnés. Les entreprises à la recherche de profils rapidement opérationnels s’orientent plus volontiers vers les cadres expérimentés pour booster leur activité. Dans le secteur informatique par exemple, les jeunes diplômés peinent à s’imposer. « L’expérience requise est souvent corrélée à la complexité du produit. Dans l’édition de logiciels, il est difficile de proposer des profils juniors lorsqu’en face, ce sont des seniors aux parcours musclés qui prennent part à la phase de négociation », illustre Philippe Fresse, directeur du département commerce et distribution du cabinet Mercuri Urval.

Pas de prise de risques

Si, il y a quelques années, les entreprises confiaient de bonne grâce des postes calibrés aux juniors, ce n’est plus le cas maintenant. « Les fonctions de commerciaux compte-clé sont très stratégiques pour les entreprises et s’adressent aujourd’hui quasiment uniquement aux profils expérimentés capables de résister à la pression d’une négociation », explique Philippe Fresse. Sans surprise, le cœur des demandes des entreprises porte sur des commerciaux justifiant de plus de cinq ans d’expérience, voire même dotés d’une spécialité (technique, sectorielle, géographique…). Des profils parfois difficiles à trouver puisque peu enclins, vu le contexte économique, à changer d’entreprise. « Dans certains secteurs d’activité comme l’IT et le digital, le vivier de bons commerciaux est restreint. Rares sont ceux qui affichent à la fois une connaissance des environnements techniques et une appétence pour la force de vente », constate Didier Perraudin, directeur du cabinet Uptoo. Pour parvenir à compter dans leurs rangs ces profils de commerciaux, les entreprises misent sur la formation. « Elles recrutent des candidats qui ont de solides compétences commerciales et leur enseignent, en interne, les connaissances techniques », précise-t-il.

Quid des jeunes diplômés ?

Les jeunes cadres commerciaux issus de l’école ne verront pas toutes les portes se fermer. « Ceux ayant réalisé une partie de leurs cursus en alternance et ayant le goût du terrain notamment ont leur chance », rassure Christian Delaporte, cofondateur du cabinet Salesplus. Les jeunes commerciaux ayant effectué une partie de leurs études à l’étranger et parlant sans difficulté l’anglais ou l’espagnol ont, eux aussi, leur carte à jouer. « Les parts de marché sont atones en France mais pas forcément dans les pays étrangers, vers lesquels se tournent les grands groupes mais aussi les PME souhaitant conquérir de nouveaux clients », décrypte Christian Delaporte. Les juniors peuvent enfin briguer des postes d’ouvertures de compte, « pour lesquels le culot peut faire la différence », assure Philippe Fresse.