Septembre comme Semer

Septembre, c'est LE  mois qui a la particularité, dans la quête de la performance, d'être la période où il convient de "Semer".

Semer, dans le sens premier du terme : planter des graines qui vont donner des fruits.

Ainsi, il convient en septembre de prendre des décisions, d’entreprendre des actions qui vont, une fois l’activité repartie,  donner  des résultats probants et concrets.

Se mobiliser sur un cap précis en réduisant le champ des incertitudes

Une fois les objectifs définis en début d’année, si ceux-ci ont été correctement fixés, il est légitime de viser leur réalisation en fin d’année entre 80 et 120 % en tenant compte des aléas pouvant survenir.

Correctement fixés veut dire : MALINS

• Mesurables : indique le niveau de performance attendu et l'échéance pour l'atteindre
• Accessibles : réalistes pour permettre de progresser et en phase avec les référentiels de l'entreprise et/ou du marché
• Légitimes : cohérents avec les missions et les moyens mis à disposition du collaborateur
• Incitatifs : ambitieux pour donner la motivation à se dépasser sans être décourageant
• Nominatifs : doivent être personnels pour que chaque collaborateur se les approprie
• Suivis : mises au point régulières pour adapter l'objectif si nécessaire

En dessous de 80 % à l’atterrissage de décembre, on peut  considérer que, sauf circonstances tout à fait exceptionnelles, le manager a commis une faute.

Cette posture est même nécessaire pour assurer la pérennité de l'entreprise car un tel écart avec l'objectif fixé alors qu'il est possible d'opérer des révisions en cours d’année est absolument inacceptable car cela indique que nous avons à faire à un manager qui

• Manage aux « vœux pieux »
• Ne pilote pas ses plans d’actions
• Pense que réviser un objectif en cours d’année est un aveu de faiblesse
• Ne veut pas partager les fruits de la croissance avec ses collaborateurs

Au delà de 120 % de réalisation de l'objectif, il faut se réjouir de la performance et s'assurer que les objectifs de l'année suivante seront plus ambitieux que ceux de l'année écoulée : sans cela, ce manager risque, à moyen ou long terme, de freiner le développement de l’entreprise, faute d’ambition.

Entre 80 et 120 %, nous sommes là dans les incertitudes du marché, seul un pilotage rigoureux permettra d’atterrir du bon côté.

Le champ d'incertitudes aux environs de 40 % en début d’année doit normalement se réduire, et passer au maximum de 10 à 20 % en septembre en fonction de l'activité de l'entreprise.

Semer le cap dans l’esprit des actionnaires

Il s’agit donc de semer l'information pour les actionnaires sur l'atterrissage prévisible, pour qu'ils  puissent anticiper sur la fin d’année sur  le niveau des

• investissements à réaliser
• dividendes à distribuer

Qui ne sont pas les mêmes en cas d'objectif atteint ou non atteint.

Une fois ce cap précis semé dans l’esprit des actionnaires, ceux-ci ne manqueront surement pas  de le « challenger » mais ils auront l'information et ne découvriront pas la bonne ou mauvaise nouvelle quand il sera trop tard.

Semer, sur le terrain commercial, les informations qui permettront de faire une bonne récolte

Il conviendra également de semer auprès des

• Clients
• Revendeurs
• Partenaires

C'est-à-dire :

• Faire connaitre aux revendeurs l’offre de fin d’année  et les outiller pour qu’ils soient armés afin de récolter plus tard
• Communiquer auprès des clients

Si en septembre, nous sommes encore à nous demander

• Quels supports utiliser ?
• Quel challenge mettre en place?
• Quelle communication adopter?

L’année a toutes les chances d'être « pliée »...

S’organiser en interne

Les collaborateurs doivent aussi semer, c’est à dire comme expliqué précédemment,  entreprendre des actions qui vont générer des résultats immédiats dans les 14 semaines qui mènent à la fin d’année

• Pour les commerciaux, les cibles sont identifiées,
• Pour les chefs de projets, les projets sur lesquels il y a eu du retard sont identifiés et une organisation est mise en place pour rattraper le retard
• Pour tous, les pratiques qui n’ont pas fonctionné ou au contraire celles qui ont parfaitement fonctionné depuis le début de l’année sont identifiées et communiquées à tous
• Pour tous, les formations qui vont leur permettre d’être plus efficaces sont planifiées
• Enfin, chaque collaborateur a sa feuille de route

C’est à ce prix que la performance sera au bout après 14 dernières semaines d’activité intense.

Quand à l’excellence, c’est une autre histoire !!!

Said AGBANRIN et l’équipe  de MANEGERE