Voici un article que nous avons le plaisir de partager. En effet comme cela est décrit, nous sommes, chez MANEGERE, convaincus que le management par objectifs ne suffit pas à lui seul à être la source des résultats. La prise en compte des compétences, de l’autonomie et des talents des commerciaux reste la bonne stratégie. Les objectifs doivent être atteignables bien sur, mais aussi légitimes, incitatifs, nominatifs et surtout suivis.

Comment faire en sorte que vos commerciaux vendent plus ?

Le travail en binôme développe à la fois les résultats et l’esprit d’équipe, par le partage des pratiques de chacun, sans le poids de la hiérarchie. Le manager peut alors accompagner ses commerciaux en adoptant une posture de développement des compétences, d’exemple, de coach pour les collaborateurs les plus aguerris. Cela maintient leur niveau de motivation au plus haut.

Bonne lecture à tous.

Patrice MANGEOT et toute l'équipe MANEGERE

Pourquoi vos commerciaux se lèvent-ils le matin ?

L'amour de leur produit, la fierté de défendre vos valeurs, la nécessité de payer un logement ?

C'est en les connaissant -vraiment- que vous les motiverez.

Arnaud Dubost, expert en management de la performance, livre ses conseils.

Au-delà de la rémunération, comment motiver ses commerciaux ?

Les vendeurs ne sont pas seulement sensibles à la rémunération ou aux conditions de travail, loin de là. Il existe un certain nombre de leviers, d'ordre psychologique, à actionner pour renforcer leur motivation tout en boostant leurs performances. Comme tout individu, les commerciaux ont d'abord un fort besoin de reconnaissance. Autres leviers : l'estime de soi, la responsabilité, l'autonomie de pensée, le besoin de soutien... Autant de sujets qui reviennent sur le devant de la scène car liés avec les problématiques de stress, de bien-être au travail, de gestion des risques psycho-sociaux qui occupent les entreprises aujourd'hui. C'est d'autant plus vrai pour les commerciaux que leur fonction les oblige à savoir résister à l'échec, notamment en matière de prospection commerciale. Cela se travaille. (suite…)

Les entreprises, qui évoluent dans un contexte particulièrement difficile, misent davantage sur les profils expérimentés pour développer leurs parts de marché. En 2013, ce sont donc les commerciaux chevronnés promettant un retour sur investissement immédiat qui ont les faveurs des recruteurs.

L’année 2013 pourrait bien être celle des commerciaux chevronnés. Les entreprises à la recherche de profils rapidement opérationnels s’orientent plus volontiers vers les cadres expérimentés pour booster leur activité. Dans le secteur informatique par exemple, les jeunes diplômés peinent à s’imposer. « L’expérience requise est souvent corrélée à la complexité du produit. Dans l’édition de logiciels, il est difficile de proposer des profils juniors lorsqu’en face, ce sont des seniors aux parcours musclés qui prennent part à la phase de négociation », illustre Philippe Fresse, directeur du département commerce et distribution du cabinet Mercuri Urval. (suite…)